加強(qiáng)服務(wù)市場(chǎng) 提升機(jī)床企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力

三分產(chǎn)品，七分服務(wù),這對(duì)于機(jī)床產(chǎn)品的形容再形象不過(guò)。如果離開(kāi)服務(wù)支持，機(jī)床將成為“半成品”。基於在技術(shù)上的復(fù)雜性，客戶(hù)可能無(wú)法獲得產(chǎn)品的使用價(jià)值，也就無(wú)法用于再生產(chǎn)。

目前很多機(jī)械企業(yè)面臨的瓶頸主要是渠道問(wèn)題，國(guó)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)又容量有限，轉(zhuǎn)戰(zhàn)售后服務(wù)市場(chǎng)不失為一個(gè)良策。所謂機(jī)床售后市場(chǎng)是指機(jī)床銷(xiāo)售以后，圍繞機(jī)床使用過(guò)程中的各種服務(wù)，它涵蓋了用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)機(jī)床后所需要的一切服務(wù)貿(mào)易。比如機(jī)床安裝服務(wù)，維修檢測(cè)、配件供應(yīng)、技術(shù)培訓(xùn)、改造升級(jí)、解體回收、金融信貸、租賃中介、二手市場(chǎng)交易等一系列服務(wù)的總和。

機(jī)床售后市場(chǎng)興起有很多必然因素：一是機(jī)床產(chǎn)業(yè)鏈的延伸與產(chǎn)業(yè)鏈成員的價(jià)值分工，售后服務(wù)市場(chǎng)價(jià)值引起企業(yè)重視;二是服務(wù)外包浪潮驅(qū)動(dòng)，服務(wù)外包也加速了售后市場(chǎng)時(shí)代的到來(lái);三是客戶(hù)價(jià)值凸顯化，客戶(hù)對(duì)服務(wù)價(jià)值需求日益增多，售后服務(wù)市場(chǎng)不斷被細(xì)分與深化。

在過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，服務(wù)不應(yīng)是被動(dòng)應(yīng)對(duì)，而應(yīng)是主動(dòng)引導(dǎo)或迎合，是一種戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)工具與贏利模式。機(jī)床營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵在於“前期品牌價(jià)值拉動(dòng)，后期服務(wù)價(jià)值驅(qū)動(dòng)”。品牌所發(fā)揮的作用是集客，吸引客戶(hù)前來(lái)“買(mǎi)票”，而客戶(hù)一旦“上船”，機(jī)床企業(yè)就要努力通過(guò)服務(wù)把客戶(hù)留在“船上”，長(zhǎng)期“同船共渡”。

機(jī)床企業(yè)強(qiáng)化售后服務(wù)也是其核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，更是提升市場(chǎng)銷(xiāo)售力的必打牌。機(jī)床是一個(gè)“大產(chǎn)品”概念，即融合了實(shí)體產(chǎn)品的服務(wù)產(chǎn)品，甚至可以說(shuō)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)就是機(jī)床營(yíng)銷(xiāo)的全部。試想一下，如果數(shù)控機(jī)床企業(yè)不派人到客戶(hù)那里去幫助安裝調(diào)試，直至正常作業(yè)狀態(tài)，那么數(shù)控機(jī)床也很難實(shí)現(xiàn)精確生產(chǎn)的目標(biāo)。所以，機(jī)床企業(yè)要努力實(shí)現(xiàn)制造業(yè)服務(wù)化，核心在於要以客戶(hù)為中心，積極提供客戶(hù)需要的個(gè)性化服務(wù)，從簡(jiǎn)單的賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向提供“產(chǎn)品–服務(wù)包”等綜合性服務(wù)、整體解決方案。諸如沈陽(yáng)機(jī)床集團(tuán)，正在加速?gòu)膫鹘y(tǒng)產(chǎn)品制造商向現(xiàn)代工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型。